有没有比较好的，商业地产策划的案例？

有没有比较好的，商业地产策划的案例？

感谢想邀，正好有这么一个策划，摘录过来。多图，有点长，切勿轻易闯入，否则后果自负。

这个是我在今年过完年以后我朋友遇到的一个问题：

1、 已知该项目约4万多㎡，在新城区，目前新城区的4个楼盘只有一个交房了，其他的楼盘均未交房，该项目为社区底商，共五层有，项目还有1700多套住房；目前只开出了一期，共400多套，因为到访客户少，一个月成交套数是在20-35套之间，卖得一般。

2、 在县城内，有三个竞品，一个在新城与老城交汇的地方，占尽地利，两个在新城区，，其中一个项目距此项目约600多米，已经开业，超市，影院，儿单娱乐，KTV，当地知名餐饮都招来了；还有一个商业项目还未开始建设商业；

3、 本项目的开发商曾找了一个在万达做过策划的专家做业态规划，此专家市调后的说法是：

1） 地段不好；

2） 人流量少；

3） 物业形态不合理；（相当于住宅中的户型不好）

给出的建议是主力店一楼为超市（约1.6万方）；次主力店为健身房（2000㎡）；四楼五楼部分区域连在一起，层高拉高到12㎡，做一个巨幕影院，约5000㎡；酒店（5000㎡，一幢楼）；儿童娱乐；（3000㎡）；(就这个东西问开发商要了15万。)

如果不有怀疑，请继续往下看：

这就是专家给的业态规划图，大家看看，10万。

这个项目的招商部也是按照这个业态规划去做的，谈了几个超市，看看对面竞品的北京华联超市都摇头；谈了几个儿童娱乐，结果一个商家看了一圈，在其竞品签了合同；老板动用自己的关系谈了几个KTV，没人敢在这开，其中两个也是跑到竞品开店去了，把这个开发商郁闷得啊！吐血，这里有个花絮啊！这个开发商与这个专家是怎么认识的呢，听我这策划的朋友说是在北京一个企业家培训平台中认识的。这种平台现在很多！本身前面说了，我女朋友就在这样的公司里面工作！

弄了4个月，落不了地，这个开发商气得吐血，再也不相信什么专家了，要自己搞，就派我这个策划朋友来成都考察！结果，我这个朋友考察了几天，发现这个业态规划没问题啊！这下急了，怎么回去交差呢！想起我是做商业的，就约了下我！

问，该项目如何招商？

来吧，哥们打下关键词，该项目如何招商？

。。。。。。

说到招商，哥们儿能想到什么呢？

来吧，哥们儿，动下小手，在你心目中，招商是什么样的呢？

请看下图，这就是招商的一个概念。

可能有些人不明白商业地产和住宅的区别，请看下图：

可以看出来，商业地产比住宅地产更加的复杂，仔细看下图：

商业涉汲的问题多达30多项，而住宅只有十几项！住宅的定位只要研究好供需理论就OK了，商业定位的依据是投资和金融理论。一铺旺三代，这个说法大家听说过没有？

商业地产，你不仅要懂地产，还要懂商业及金融，更要懂运营！就是这些东西，一般的策划人员在策划行业没有5年的经验沉淀根本搞不定，一个住宅项目有可能一个策划就OK了，但是一个商业项目很多时候需要一个策划团队才行。住宅研究的是消费者，而做为商业开发商来说他要权衡政府，消费者，管理者，投资者，经营者等各方面的因素。

哪么问题来了抓问题看本质。

1、 住宅与商业地产的本质有何不同？

2、 住宅的本质是什么 ？

3、 商业的本质是什么 ？

可能大家还不是很清楚，这个概念，举个例子来说，大家都去逛过商场吧：

请看下图：

这个需要解释两组概念：业态和业种、主力店和次力店。

业态OR业种：

所谓业态，是指满足某类目标顾客的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式或商业营业形态，特征是“怎么卖”；咱们可以理解为从事的什么行业。

而业种的定义是：满足顾客的某类用途而形成的商业营业种类，特征是“卖什么”。

看过这几张图比细心的同学可能会注意到主力店与次主力店；

主力店OR次主力店:

主力店: 大家一般叫它为“锚店”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。

次主力店：主力店到一般租户中间有个过渡的店面；这个名词是咱们中国独创，国际上并没有这种说法。

这个是商业接其品牌影响力大小而进行的另一种划分形式，今天这个不做过多讨论。

大部分的商场有个共性是由超市；百货；影院；快时尚；餐饮；酒店，娱乐，这几个析块组成；那么想招个超市进来是不是要了解每个超市的情况啊？

我们先来看一下，世界上各处的商业是什么样的：多图预警，前方高能。

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OK，带着大家在商业的世界观光了一圈，看看一个合格的招商人员应该学习哪些东西；

咱们刚才看了哪些？

百货商场；大型超市；电影院；3C卖场；酒店；儿童娱乐；家居装饰；当然，这些都是主力店级别的，还是次主力店餐饮；服饰；护肤品；等等。。。。。。

除了以上这些品牌要掌握之处，他们商业模式；发展史；全国的开店情况，区域开店情况，消费群体有多少这些东西都要掌握，不掌握没法招商。

所以说;

招商难度远大于销售:

在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐商业销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！

而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。

由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成，赚快钱不适合该职业；

招商是人情做透在前，利益驱动在后，缺一不可。

基于以上几点，在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。

招商的常识：

既然是招商，我们首先要了解下商家的选址要求；

商家的选址要是什么？大部分都要涉及以下两点；

1、 周边1.5公里范围内的流动人群有多少？

2、 周边1.5公里范围的消费群有多少？

3、消费水平是多少？

做过商业招商的都知道，大凡主力店招商都要先问这几个问题。这几个问题符合要求了再进现场查看，然后物业形态匹配，最后是租金洽谈，再签合同。

先进一点招商会考虑商家的对物业形态的一个需求，先进行业态规划，在项目开建时洽谈主力店与次主力店，等主力店与次主力店敲定了，OK开建，开建过程中在售楼部等着就是了，会有商家过来找你，建好后确定开业日期，进入整体装修阶段。大的商家都敲定，小的就不用管了，抱棵大树好乘凉，是不！

再说，业态规划清析，能让消费者明确自己的消费目的。

目前来说大部分的有名的商业地产招商都是采用第二个方法，比如万达，华润，龙湖，凯德，中粮，世茂，恒隆，宝龙，绿地，银泰这些商业地产十强企业都是这么招商的。

万达的招商更先进，在拿地的时候主力店，次主店都已经搞定了。

但是一般的2线，3线商业开发商招商因为自身的品牌知名度不高，又没有商家资源，都是采取的边建边招的方法，采用局部微调的手段进行招商。

说到这里啊，有人会说商业不是可以卖吗？是可以卖，但人都不是傻子，你这边没人气，投资回报率不高，精明点的投资者哪个愿意下这个赌注？

当然，资金周转不灵，急于回笼资金的会以销售为主，但这样的商业很容易死掉；因为你不能统一招商，卖出去后这个铺子就不受你掌控了，进行业态规划要协调三方，人家听不听你的还不一定。

1、 已知该项目约4万多㎡，在新城区，目前新城区的4个楼盘中只有一个交房了，其他的楼盘均未交房，该项目为社区底商，共五层有，项目还有300多套住房；

2、 在县城内，有三个竞品，一个在新城与老城交汇的地方，占尽地利，两个在新城区，，其中一个项目距此项目约600多米，已经开业，超市，影院，儿单娱乐，KTV，当地知名餐饮都招来了；还有一个商业项目还未开始建设商业；

3、 本项目的开发商曾找了一个在万达做过策划的专家做业态规划，此专家市调后的说法是：

1） 地段不好；

2） 人流量少；

3） 物业形态不合理；（相当于住宅中的户型不好）

给出的建议是主力店一楼为超市（约1.6万方）；次主力店为健身房（2000㎡）；四楼五楼部分区域连在一起，层高拉高到12㎡，做一个巨幕影院，约5000㎡；酒店（5000㎡，一幢楼）；儿童娱乐；（3000㎡）；

就这个东西问开发商要了10万。也不是这专家不行啊，后来我想了一下，这个专家这套方案在一线，二线诚市操作是没有什么问题的，但关键这是县级诚市，对吧！

这个项目的招商部也是按照这个业态规划去做的，谈了几个超市，看看对面竞品的北京华联超市都摇头；谈了几个儿童娱乐，结果一个商家看了一圈，在其竞品签了合同；老板动用自己的关系谈了几个KTV，没人敢在这开，其中两个也是跑到竞品开店去了!

把这个开发商郁闷得啊！吐血！

乱入一个话题：一个招商的人员，必备的基本知识。（不要找我要，不是来送资料的哈）

好，咱们继续来分析这个问题：

提问；市调；自身；竞品；消费者；抓本质；目标细分；单爆；解决完主要问题后，次要问题上升为主要问题。

不熟悉的我们应该怎么做来着？

遇见熟悉的问题，可以先提问再做市调。如果面对陌生问题，可以先市调在提问

对先市调，再提问，当时这个专家的10万元策划文案也没有白搞，他对从这个商业县城的市调呢，还是比较详细的。我看了几遍，就有了以下这些问题。

先看自身有什么：

1、 自身有什么优势？

2、 有什么劣势？

3、 开发商有什么优势?

4、 有什么劣势？

5、 项目有什么优势？

6、 有什么劣势？

再从竞品方面;

1、 竞品楼盘有哪些？

2、 他们的优势分别是什么？

3、 劣势分别是什么？

4、 从其劣势能否做为我们的突破机会？

5、 本地的商业市场有什么优势？

6、 有什么劣势？

从消费者方面：

1、 消费者需要什么?

2、 本地市场缺少什么？

1） 地段不好；

2） 人流量少；

3） 物业形态不合理；

4）商业形态没规划好

以上三点，在我看来都是有理的废话。地段不好是一个伪命题，地段的本质是什么？地段好的本质是就是该地段消费人群的数量有多少!是不是这样的，大家想下！地段好不是好是由消费者的数量决定的，你再好的一个地方，没有人去消费，你能为这个地段好？第2个问题和第一个问题是一类问题，物业形态不合理更是一句有理的废话，只要有消费者，什么物业形态者是虚的，只要地段好物业形态再BT都有人做生意。是不！

商业的本质问题是消费者的问题；解决了消费者的问题就等于解决了招商难的问题，大家想，是不是这样的，理解的哥们请扣1.

既然这个商业项目的问题是消费者的问题，那么如何从消费者方面做突破呢？来吧，哥几个打下关键词，如何从消费者方面做突破？

OK，这个消费者啊，是个大方向！咱们要对其进行细分才行？来吧，哥们儿再打下关键词，怎么细分？

。。。。。

1、 按性别进行细分能行否？

2、 按年龄段进行细分能行否？

3、 哪个消费群体可以做为我们的主攻方向？

4、 现在哪些人爱逛商场？

最后得出的结果是;

1、 女人；（购物）；

2、 儿童；（娱乐）；

3、 老人；（生鲜）；

我们来分析一下，应该从哪方面入手，有些哥们说女人，老城区有一条街全部是与女人有关的，你打造一条街，弄点高端品牌进来？不可能，县城里面，高端品牌过来是要付出很高代价且求不了商业；

老人，老人只注意当日菜价；

当看到这个儿童时，让我眼前一亮。老大常说，要激发自身优势到极致！另外两个项目都是传统的业态规划，超市+餐饮+健身房+KTV+影院，都是这种搭配。

追求大而全这个套路在这个项目是走不通的。

全面发展就是全面平庸，从市调结果来看，超市+健身房+电影院+儿童娱乐+酒店不适合该项目，你招超市，两个竞品分别是北京华联，新世纪；你招酒店，本地两个五星级的，电影院，一个竞品已经招了一个太平洋过来，所以说，追求大而全招商方式不适用该项目。

所以说这个时候要进行本质的升级：

招商的本质问题=消费者的问题=专攻一类消费者

3.03今天继续，把剩下的都发出来：

再看本地市场，老城区的儿童娱乐商家不足500平，一个是碰碰车，一个是室内的儿童娱乐；生意爆满，因为市场短缺；

再看两个竞品，儿童娱乐加起来也就5000多㎡，也是以传统的室内儿童娱乐，没什么新意；所以咱们专攻一类消费者，并且激发到极致。

再看儿童的商业模式：1+2+4

什么是1+2+4，1个小孩要拖爸爸妈妈还要带上爷爷奶奶，

很多人带着小孩子去玩，经常是小孩子玩得高兴的要死，大人累得半死，是不是，你要在旁边看着，人多，大人只能坐在地上；

想到这里，我觉得商业的主题定了！呵呵。。。。。。

有人说你说了半天，还是没有解决消费者的问题啊，旁边的人流量少，消费群呢？且你这个项目地段不好，怎么让商家过来开店嘛？

大家别急，听我慢慢说：

首先看下传统的招商流程：

大体是这样的：成立招商部；业态规划；主力店落位；次主力店落位；装修阶段；开业；后期运营；消费者来消费；

现在发力方向找到，就是消费群确定了，招商流程咱们也研究了，那么问题来了，怎么招商？

1、 地段不好；

2、 人流量少；

3、 与竞品的商圈重合，消费者就哪么多，怎么办？

。。。。。。。。

首先啊，咱们前面说了，该项目的本质问题是什么问题来着？

对，消费者的问题；想要解决招商难的问题必须解决消费者的问题，消费者的问题解决不了，你也别想招商了，就这地段，还有三个竞品拍你是不是！传统的招商方式本根不适合该项目，大家想下，是不是，没有人流，你招什么商啊？哪个商家愿意给你谈？所以咱们的招商流程必须要创新！咱们要颠覆传统的招商思维！你说我现在有什么优势吧，我觉得我唯一的优势就是什么都不懂，为什么这么说，就是因为什么都不懂才能创新，要是我像他们专家一样，也被惯性思维局限了！

你比如乔布斯，对不，就是什么不懂技术，才做出了颠覆传统键盘机的触摸手机，到现在还无人超越！

OK，扯远了啊！招商流程定了！

如何解决消费者的问题？来吧，哥们动用三大想一下，敲下关键词。

。。。。。。。。。

正面竞争是肯定竞争不过竞品的，别说商家愿不愿意来，就是来了，竞品已经开业了，商业已经成熟了，你还玩个毛线啊！

给大家讲个故事：

先问大家一个问题，世界上最会赚钱的民族是哪个民族？

。。。。。。。。。

对犹太人

有这么一句话; 世界的经济掌握在美国人手里面，美国的经济掌握在美联储手里面，美联储的钱掌握在犹太人的手里面！

一天，一个犹太人来到小镇上，犹太人发现，这个小镇很有潜力，所以投资开了个加油站;过了一段时间，第二个犹太人也来了，发现加油站生意很不错，人气越来越旺了，所以投资开了个餐馆。又是一段时间，第三个犹太人来了，开了个酒店，第四个，第五个。然后小镇就成了个一个经济繁荣的小镇。

再说中国人，也是一天，一个中国人来到一个小镇上，其他都是一样，也是发现小镇很有潜力，也是投资开了个加油站;过了一段时间，第二个中国人来了，发现第一个人投资的加油站生意真令人羡慕，直接投资开了个第二个加油站;第三个中国又来了，看见前面两个同胞的加油站生意很好，开了第三个加油站;第四，第五个同胞过来都是一样，开加油站，最后恶性竞争大家都没得玩。；这就是犹太人的商道与中国人商道的区别！

现在想着与竞品竞争根本没得玩，咱们在这个时候要变竞争为合作！这个时候把合作的高度上升为增加新城整体的人流量为主，新城繁华了，项目也就容易招商了，是不？

当然，这是第一步！关键词：合作；调整业态规划,调整招商流程。

第二，找消费群，现在的消费群体被两个商业项目垄断，人流量到不了这边，那么消费群不来，我去找消费群行不？只要消费群来了，还怕没商家来开店？

所以说这个时候不能运用常规的思维去招商，咱们要创新！传统的套路是死路一条！传统招商从商家入手，咱们要从本质入手，也就是消费者入手招商，不走寻常路！

OK，还是这个问题，怎么找消费者，让消费者过来！只有消费者来了，周边人流量起来了，这边的招商工作才能展开，商业才能成活，是不！

消费者不过来，咱们能不能想办法让他们过来？所以就有了这些提问。

答案是能，有些人说做一些暖场活动，一般的楼盘为了促销都会做暖场活动，今天这一个楼盘到场送米，明天那一个楼盘到场送油，买房子了还送家电，多了去了！有意思吗？

没意思，当初我也想到了这些，但是感觉这些不够，咱们要做到更纯粹，更彻底，更让人印象深刻。

上面咱们研究了儿童的商业模式，能不能从这个方面入手单爆呢？

答案是能。怎么个能法！

大凡是儿童娱乐类行业，在开业前一个月是不是要进行一个会员办理，说白，就是一个易拉宝，再摆一张桌子，找几个人，在项目正在装修的时候开始办理会员，当然，前期办理会员是会比较便宜，到了后期，价格要上调的。来吧，哥们，打下关键词，办理会员的目的是什么?

。。。。。。

想到这个环节，所以就有了以下的想法。

1、画饼，描绘美好的蓝图；

2、建立会员体系；积分制；

3、组建团队：客服维护团队+拓展团队；

4、找消费者群；

5、扫荡+路演办会员卡；

6、绑定消费群；

7、一个月做一个主题的活动；

1、 描绘蓝图，直接把这个商业主题定位为儿童乐园，告诉消费者我们这里将要建一个儿童为主的商业体；另外，花钱取得几个知名儿童品牌的合作意向协议；最好把拓展人请到现场签约。

2、 把办会员的周期提前，商业要明年7月份才能建好，那么就把办理会员的周期提前14个月；

3、 会员系统要明确；当我给的建议是钻石卡；铂金卡；金卡； 银卡；铜卡；前期直接上黄金卡，且要说明黄金卡在以后办理中要花多少多少钱才能办出来；这个可以参考别的品牌的会员系统；当时没有市调资料，所以这个地方没有给出详细的答案；

4、 积分制：所有的积分必须要孩子自己来争取；包括活动积分及消费积分；比如从铜卡晋级银卡要多少积分，从银卡晋级金卡要多少积分，依次类推。积分在项目建好之后可以当消费金使用，至于多少多少积分抵多少多少钱，那是项目策划与老板之间的事；前期的金卡直接送多少积分；等项目建好后只有铜卡可以办理；想直接卖什么卡，门都没有；

1）拓展部采用扫荡幼儿园+路演方式办会员卡，收集客户信息；业务难力强的主要做批量会员办理；小白和能力稍差点的做路演办会员；

2）客服部负责维护会员，采用人情做透+利益驱动的方式；运用固化信息+小礼物的战术；

3）活动部负责每周举办一次有趣的活动；

活动部 一个月做一个主题活动；算好天气，每周举办一个主题洗动的分任务；持续七天，以满足尽可能多的消费者来参加；合作的幼儿园及小学来参加一次活动给老师一定的提成；散客的提成由邀约服务人员获得；人越多提成越高；前2个月，建议做一个活动，联合当地电视台及市级电台造势；

2、 第一次活动优胜者获取一次到成都或重庆旅游的机会，当然，全程由电台跟进，以让更多的消费者了解此活动，借由此活动打开项目知名度；

4）策划部负责数据的监控，并做出相应的调整；

找消费群：

扫荡：扫荡全县城的幼儿园，小学，甚至下面乡镇的幻儿园，小学，主要是办会员卡；办一个会员卡的业务人员提金5元，因为是批量；当然，做为

路演办卡，办一个15；这个针对单个客户，销售难度大，所以提成要弄高点；

找消费群：

扫荡：扫荡全县城的幼儿园，小学，甚至下面乡镇的幻儿园，小学，主要是办会员卡；办一个会员卡的业务人员提金5元，因为是批量；当然，做为

路演办卡，办一个15；这个针对单个客户，销售难度大，所以提成要弄高点；

锁定消费群：

1） 会员积分制，积分的高低是由孩子取得的；

2） 人情做透；定期举办亲子互动活动，固化短信，生日祝福，

3） 利益驱动；对于参加人赠送小礼品；承诺积分可在项目建好后在项目内任何一个品牌店兑换实物；还可兑换奖学金；

当会员数量累积到一定的数量，开始招商；有会员人群做保障，还怕招不到商，呵呵！

由以下这些，哥们儿看出了什么没有？来吧，哥们，打下关键词。

有人说开发商愿意出这个钱吗？你可以这么算，一个项目的推广费用要占到总金额的0.5-0.8；

对，一句话概括：别人都是先招商，再找消费者；咱们直接先解决消费者的问题，目前来，成都这边商业圈内我问了，还真没有这么干的！什么叫颠覆，这就叫颠覆。

颠覆：对某项事物造成强烈冲击改变，使事物本质发生变化；

纵观历史，华夏文化的颠覆就只有两次。一次是宋文化对汉唐文化的颠覆，这在前面已经说过。它的颠覆在很大的一定程度上是对以往文化的继承的基础上的再发展。因而，还是取得了一定丰硕的成果，留给我们一些值得欣慰的文化。另外一次是新文化对以往所有文化!

以前的招商都是从商家入手的 ，这次咱们借助三大，直接从消费者入手，玩了一次颠覆。

目前，该项目累记办理会员人数近就是以小孩子议登记的近5000，全家都登记的人数为1800多；

当然还有一些周边的城镇没有扫荡完毕，目前来项目参观的意向商家近300组，也就是有300多个做儿童类的商家入驻该项目！当然，这还没有完！

在招商的过程中，有一件事中是在意料之外的，那就是随着活动的不断举行，在无意中拉动了住宅的销售！目前该项目一期两幢楼，每幢楼24层，平均单价5000多元/㎡，该项目一在3月底就卖了80多套，目前已经销售了260多套，大家算下这个账，以90平方为主，有多少销售额了？

1亿多了，对不？

商业就是可爱！手上过账很大！

下面试一些活动现场的图片：

所以说策划还是比较好玩，但是专业的知识必须要过关。