房地产销售好做吗?-百问四十

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房地产销售好做吗?

销售是一种行为性格，是对成交的内在渴望，对结果的强烈关注，以及执着、迂回和妥协等行为个性。

地产销售是这样一个职业，它兼具高成就和高压力，光鲜衣着和流利谈吐的背后，往往是常人难以忍受的艰辛。作为地产销售，究竟路在何方？

业内人士献上攻略，将销售工作分为“发现需求、客户维护与跟进、成交、找/养客、个人管理”五个维度，每个维度分为初阶、中阶、高阶三种状态，从而形成了地产销售进阶的“5维3阶”路线图。

能否掌握此秘籍，成为牛逼的地产销售呢？“师傅领进门，修行在个人”，那就要看个人造诣了。

销售从识别需求开始，在此就有高下之分。

初始阶段是做好“复读机”，按照标准的流程和言辞清楚地介绍产品，或自己唱独角戏，或者客户问什么答什么，简单地概括为“我有什么就卖什么”。

在中级阶段，可以与客户进行良好的沟通，通过积极的问答互动确定客户的表象需求，并进行有针对性的销售，即“客户说要什么，就卖什么”。

而高阶销售，则通过洞察力来了解客户的潜在实际需求，以便从客户的角度提供建议，即“什么最适合客户，卖什么”，当然前提是自己必须拥有的。

俗话说，销售不跟踪，万事一场空。据统计，只有不到5％的客户在首次访问时会进行交易，而超过80％的交易需要跟踪4至11次。

初级销售人员，缺乏耐心意识，技能相对生嫩，为完成公司的任务而进行，方法相对僵化和刻板，很容易造成客户的抵触和厌恶。

中级的客户维护和跟进，一种方法是通过选择正确的时机和措辞来提高成功率（例如成功的邀约），另一种方法是坚持甚至死缠乱打。

高阶销售可以通过软性维护方法（例如关怀和问候），迅速与客户建立朋友关系，使客户愿意接受和倾听。常年从事高端房地产业务的销售人员，将有更多这样的销售意识和境界。

确定需求与维护跟进的目的当然是成交。成交有偶然性，更有必然性。

缺乏确定性和能力的销售人员，被动地等待客户签订合同，更多的是看天吃饭。在楼房不愁卖的时代，这种初始状态仍然可以混混。

中级销售人员则会准确地判断客户的购买情况，并适当地扇风助推，最大限度地利用公司的销售政策，满足客户的需求以促进购买。

但是，交易的高阶状态不只是交易，也不是仅仅通过满足客户的需求来促进交易，而是根据项目的推案节奏来引导客户的需求。

以上三个维度，主要是“杀客”。从杀客晋级到第四个维度“找客、养客”环节，是一个大阶梯式的提升。

目前，由于市场营销体系的原因，大多数第一手销售人员都止步杀客的第三维度。只有一小部分常年豪宅销售员、老牌二手经纪人能够进入找客、养客境界。

找/养客的初阶者，具有寻找客户的主动意识，并且还将随时启动寻找客户的业务。但是寻找客户的目的性，相对短期，直接和功利。

找/养客的中阶者，则会将目标放远。他们会管理自己的人脉，能够维护良好的老客户，并更加关注客户的中长期积累和维护。他们开始有意识地建立客户池，满足自己的中长期销售需求。

找/养客的高阶者，将在客户面前树立房地产专家的形象。他们与客户具有长期的双赢前景，可以提供超出客户期望的长期服务和价值，从而在客户心中建立专业的个人品牌效应。

进入此状态的销售人员还将在找/养客的同时针对性的筛选客户，这将使客户管理更加有效和长期。

个人管理能力是销售人员迈向金饭碗的重要保证。

没有管理意识的销售人员只能沦为被管理者，并且只能依靠公司的管理方法来发展自己的销售。

中级管理人员具有自我管理意识和行为能力，能够规划一天，一周和一个月计划的销售工作并产生结果。

高阶管理状态，就进入了销售金饭碗的良性循环。不仅具有自我管理意识，而且具有自我经营的概念。

因此，这些人会树立自己的品牌形象，并经营自己的长期乃至终身业务。进入这种状态的销售人员在国内房地产销售圈中很少见，但是在国外，它们无处不在。

销售本身可以是一生的事业，一个金饭碗。在传统的销售系统和层级制管理系统的约束下，一线销售依靠提高行政级别才能获得更好的待遇。

但是，在当今市场和通讯环境变化的情况下，房地产销售业务环境也在悄然变化。