意向客户一般怎么维持？

意向客户一般怎么维持？

个人认为其他答案中

的最好，因为关注的是“体系”，而非仅止于“行为”。

题主遇到的虽然是行为层面的问题，但如果不从体系角度思考和给出建议，估计他会不断碰到新问题。

下面我也从体系角度说点东西，内容会结合实际的工作，希望对题主有帮助。

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我们公司的销售团队一般根据客户跟进的阶段性目标把客户维护工作分为五个阶段：

由于各行各业的特性不同，所以以上各阶段根据行业的不同肯定会有所变化，题主可以自己进行调整和把握。另外说明一下，我公司所在的行业是咨询业。

在以上5个阶段中，我根据题主的问题重点说说第3阶段。

私以为题主在用词上反映了你在该阶段没有一个更有利于最终签单的阶段性目标，因为你用的是“维持”，而非我们常用的“跟进”。维持的结果是不变、不断，而跟进的结果是进步、上升。

那么如果要推动客户关系的进步、使客户对我公司或者服务的兴趣上升，该怎么做？

首先是客户分类、分级，这和

提到的客户分级有些区别。在对意向分级之前应先对客户类型进行区分，我想说一句就能明白：有些对于企业客户很不错的维护行为不一定适用于政府客户。

针对每一类客户，都需要根据“一定标准”进行级别的划分。这里的标准根据公司业务、所处行业、客户群体特性等会有很大区别，比方说我们公司的业务有80%左右产生于老客户身上，所以我们的级别划分标准是以这个客户的以往购买能力、累计贡献度为主的，因此我们公司的客户分级表是这样的：

这里强烈建议题主对任何潜在客户都要做一个基础分析，以便更准确的对其定类、定级，同时加深对客户的了解，也便于后期跟进时知道对方到底需要你“跟进什么”，分析结构可以如下图所示：

分类分级完成之后，你应该能把任意一个客户对应到一张如

所展示的表格中，即明确跟进策略。我们公司用的策略表格分级更细、标准更严，但大致思路差不多，这里就不亮出来了。我这里重点说说策略的内容。

我前面说了在意向客户跟进阶段的目标：加强客户的意向，明确需求，转化为重点客户。

为了达到这个目的，我们在该阶段有一个基本思路：关注——传递关注——吸引关注。

关注：有两项内容，一是关注“客户自身”，二是关注“客户应该关注的信息”。题目中很多答案说的都是第一项关注内容，而我认为真正能够体现价值的是第二项（这里说明一下，这个在我们公司内部也有不同观点，很多经验丰富的市场人员认为第一项才是重点，第二项只起辅助作用，代表人物是公司总经理……为这个我经常和他就一个客户的跟进策略争得面红耳赤）。所谓客户应该关注的信息，是指“对市场上发生的、会对客户工作产生实质影响的现象的描述或分析”，其中分析比描述的价值更大，如果是你自己或者你所在公司做的原创分析那就更有价值了。在我公司所在的行业，具体就是指某些新出台的政策及其解读、市场上新的变化和相关趋势分析、某个重量级部门或者大公司的突出行为或言论及其产生的背景和影响等等。

传递关注：即用多种方式对客户表达和传递你的关注，这又是个重要内容，直接给观点：一对多的活动比一对一的沟通更有价值。一次主题沙龙、一个专题推介会、几天项目考察，这些面对多个对象的活动，远比你跟一个客户以面谈、电话、邮件、QQ等n种方式的沟通要有用得多。无论是效率还是效果都要更好，而且还能创造更多的（有时甚至是对方主动的）一对一沟通机会。所以大家多办活动吧！（突然想到在某个领域也是一对多比一对一要爽……）具体的活动举办方式这就不展开了。

吸引关注：前面两个行为如果做得到位，这个是必然结果。具体成效还是在活动中和单次沟通中体现，你会发现客户会主动问你问题了、客户找你要资料了、客户催促你快点组织下一次活动了。而在这些客户方的主动行为之中，你要注意一个细节，就是他们到底想要什么。这就是需求的明确，关于这方面如果有合适的题目再细聊吧。

至此，意向客户跟进阶段的目标已达成，客户已转化为重点客户，你可以开始准备提案和合同了。

顺祝商祺。